Chcąc nie chcąc, czasem nawet nie zdając sobie z tego sprawy,
codziennie każdy z nas prowadzi jakieś negocjacje. Próbowałeś jako
dziecko przekonać rodziców, żeby pozwolili ci dłużej posiedzieć przy
komputerze, jeżeli w zamian będziesz wynosił śmieci także poza swoją
kolejnością? Dyskutowałaś z chłopakiem o tym czy na miejsce wakacji
wybrać góry czy morze? Próbowałeś przekonać szefa, że po skończeniu
studiów podyplomowych należy ci się podwyżka? Próbowałeś kupić używany
samochód, który ktoś próbował sprzedać po zawyżonej cenie? Codziennie
stajemy przed koniecznością prowadzenia podobnych negocjacji i niestety
nie zawsze wiemy jak osiągnąć w nich zadowalające efekty. W poniższej
notce przedstawię 5 zasad prowadzenia efektywnych negocjacji w
codziennym życiu.
codziennie każdy z nas prowadzi jakieś negocjacje. Próbowałeś jako
dziecko przekonać rodziców, żeby pozwolili ci dłużej posiedzieć przy
komputerze, jeżeli w zamian będziesz wynosił śmieci także poza swoją
kolejnością? Dyskutowałaś z chłopakiem o tym czy na miejsce wakacji
wybrać góry czy morze? Próbowałeś przekonać szefa, że po skończeniu
studiów podyplomowych należy ci się podwyżka? Próbowałeś kupić używany
samochód, który ktoś próbował sprzedać po zawyżonej cenie? Codziennie
stajemy przed koniecznością prowadzenia podobnych negocjacji i niestety
nie zawsze wiemy jak osiągnąć w nich zadowalające efekty. W poniższej
notce przedstawię 5 zasad prowadzenia efektywnych negocjacji w
codziennym życiu.
Nigdy nie lubiłam
targowania się. Wychodzę z założenia, że jeżeli coś opatrzone jest
konkretną ceną, to najwyraźniej są powody, dla których powinno tyle
kosztować. Znając specyfikę produktu mogę więc na spokojnie zastanowić
się, czy za tę cenę jestem skłonna dokonać zakupu i relatywnie łatwo
podjąć ostateczną deyczję. Moim zdaniem, w ten sposób oszczędza się czas
oraz nerwy – każdy kto próbował kupić coś na lokalnym rynku w krajach,
gdzie targowanie się jest tradycją, zrozumie o czym mówię. Zadziwiające
jest dla mnie, że są osoby, które dla zasady, dla własnej, źle pojętej
satysfakcji targują się nawet o cenę kawy latte kupowanej w sieciówce.
Targowanie się ma zawsze ten sam efekt – jedna ze stron czuje się
przegranym. W zasadzie, czasem nawet obie strony. Przyznacie, że nie
buduje to fundamentów pod dalszą efektywną i pełną szacunku współpracę.
targowania się. Wychodzę z założenia, że jeżeli coś opatrzone jest
konkretną ceną, to najwyraźniej są powody, dla których powinno tyle
kosztować. Znając specyfikę produktu mogę więc na spokojnie zastanowić
się, czy za tę cenę jestem skłonna dokonać zakupu i relatywnie łatwo
podjąć ostateczną deyczję. Moim zdaniem, w ten sposób oszczędza się czas
oraz nerwy – każdy kto próbował kupić coś na lokalnym rynku w krajach,
gdzie targowanie się jest tradycją, zrozumie o czym mówię. Zadziwiające
jest dla mnie, że są osoby, które dla zasady, dla własnej, źle pojętej
satysfakcji targują się nawet o cenę kawy latte kupowanej w sieciówce.
Targowanie się ma zawsze ten sam efekt – jedna ze stron czuje się
przegranym. W zasadzie, czasem nawet obie strony. Przyznacie, że nie
buduje to fundamentów pod dalszą efektywną i pełną szacunku współpracę.
W
przeciwieństwie do targowania się, dobrze przeprowadzone negocjacje
kończa się tak zwaną sytuacją win-win. Obie strony w procesie rozmów
dążą do porozumienia i spotkania się w punkcie, który pozwala na uznanie
ich za satysfakcjonujące. Nie prowadzi się negocjacji dla zasady, dla
poczucia zwycięstwa, dla pokazania, że jest się silniejszym graczem.
Negocjacje prowadzi się po to, by osiągnąć to, czego się potrzebuje,
jednak z zachowaniem szacunku i zrozumienia dla potrzeb innych. W jaki
więc sposób można zwiększyć swoje szanse na osiągnięcie zamierzonych
celów podczas codziennych negocjacji?
przeciwieństwie do targowania się, dobrze przeprowadzone negocjacje
kończa się tak zwaną sytuacją win-win. Obie strony w procesie rozmów
dążą do porozumienia i spotkania się w punkcie, który pozwala na uznanie
ich za satysfakcjonujące. Nie prowadzi się negocjacji dla zasady, dla
poczucia zwycięstwa, dla pokazania, że jest się silniejszym graczem.
Negocjacje prowadzi się po to, by osiągnąć to, czego się potrzebuje,
jednak z zachowaniem szacunku i zrozumienia dla potrzeb innych. W jaki
więc sposób można zwiększyć swoje szanse na osiągnięcie zamierzonych
celów podczas codziennych negocjacji?
1. Odwołaj się do emocji i zdobądź zaufanie.
W
sytuacjach zawodowych, kiedy na przykład jesteś kandydaten w
postępowaniu rekrutacyjnym, lub gdy sprzedajesz produkty swoim klientom,
twoi rozmówcy najczęściej są dla ciebie osobami nieznanymi, lub znanymi
dosyć słabo. Nie wahaj się powiedzieć czegoś o sobie, podziel się
informacją, która pozwoli drugiej stronie tobie zaufać czy poczuć
sympatię. Dzięki temu z anonimowego sprzedawcy czy kandydata staniesz
się dla rozmówcy człowiekiem z krwi i kości z autentycznymi emocjami –
dużo łatwiej takiej osobie zaufać, a co za tym idzie zgodzić się na
współpracę. To może być drobiazg zupełnie niezwiązany z przedmiotem
negocjacji, coś co powiedziane w dobrym momencie wzbudzi sympatię
rozmówcy. Podczas jednej z rozmów rekrutacyjnych zapytana zostałam o
gotowość odbycia dwutygodniowego szkolenia zagranicą. Odpowiedziałam, że
oczywiście jestem chętna odbyć takie szkolenie i nie ma ku temu
przeszkód. Po czym już w ewidentnie żartobliwym tonie dodałam, że będę
tylko musiała przekonać mamę, żeby zaopiekowała się w tym czasie moim
psem. Efekt był natychmiastowy – rekruterzy uśmiechnęli się i pokiwali
głowami ze zrozumieniem, zapytali też o rasę mojego psa. Dalsza rozmowa
upłynęła już w dużo swobodniejszej atmosferze, która niewątpliwie
wpłynęła pozytywnie na ostateczny wynik rekrutacji. W ten trywialny
sposób nie tylko udało mi się wywołać pozytywne emocje w moich
rozmówcach, ale też odsłaniając osobistą informację o sobie
zaprezentowałam się jako osoba otwarta i szczera.
sytuacjach zawodowych, kiedy na przykład jesteś kandydaten w
postępowaniu rekrutacyjnym, lub gdy sprzedajesz produkty swoim klientom,
twoi rozmówcy najczęściej są dla ciebie osobami nieznanymi, lub znanymi
dosyć słabo. Nie wahaj się powiedzieć czegoś o sobie, podziel się
informacją, która pozwoli drugiej stronie tobie zaufać czy poczuć
sympatię. Dzięki temu z anonimowego sprzedawcy czy kandydata staniesz
się dla rozmówcy człowiekiem z krwi i kości z autentycznymi emocjami –
dużo łatwiej takiej osobie zaufać, a co za tym idzie zgodzić się na
współpracę. To może być drobiazg zupełnie niezwiązany z przedmiotem
negocjacji, coś co powiedziane w dobrym momencie wzbudzi sympatię
rozmówcy. Podczas jednej z rozmów rekrutacyjnych zapytana zostałam o
gotowość odbycia dwutygodniowego szkolenia zagranicą. Odpowiedziałam, że
oczywiście jestem chętna odbyć takie szkolenie i nie ma ku temu
przeszkód. Po czym już w ewidentnie żartobliwym tonie dodałam, że będę
tylko musiała przekonać mamę, żeby zaopiekowała się w tym czasie moim
psem. Efekt był natychmiastowy – rekruterzy uśmiechnęli się i pokiwali
głowami ze zrozumieniem, zapytali też o rasę mojego psa. Dalsza rozmowa
upłynęła już w dużo swobodniejszej atmosferze, która niewątpliwie
wpłynęła pozytywnie na ostateczny wynik rekrutacji. W ten trywialny
sposób nie tylko udało mi się wywołać pozytywne emocje w moich
rozmówcach, ale też odsłaniając osobistą informację o sobie
zaprezentowałam się jako osoba otwarta i szczera.
2. Poszukaj płaszczyzny porozumienia.
Natura
ludzka sprawia, że zwykle lubimy bardziej osoby do nas podobne.
Przyjaźnimy się z tymi, którzy lubią podobne kino, słuchają tej samej
muzyki, mają zbliżone poglądy na świat. Różnorodność jest fascynująca i
bardzo potrzebna, należy i wartą ją pielęgnować, jednak niepodważalnym
jest fakt, że łatwiej porozumieć nam się z kimś, kogo uznajemy za
podobnego do nas. Warto więc te podobieństwa identyfikować i odwoływać
się do nich podczas negocjacji. Na szczęście niemal z każdą siedzącą
naprzeciw ciebie osobą masz coś wspólnego, trzeba tylko umiec to
znaleźć. Rektruterzy bardzo często wykorzystują tę technikę na początku
rozmowy dla rozluźnienia kandydata. Na przykład jeśli dzień wcześniej
drużyna narodowa wygrała ważny mecz może pojawić się pytanie, czy
kandydat go oglądał. Z dużym prawdopodobieństwem można bowiem przyjąć,
że będzie to temat, na który każdy chętnie i przede wszystkim pozytywnie
się wypowie. Warto z takich okazji korzystać i obserwując reakcję
rozmówcy na nasze słowa szukać płaszczyzny porozumienia i tego co mamy
wspólnego. Ważna uwaga, żeby być w tym szczerym, wiedzieć jakich tematów
nie poruszać (polityka!) oraz żeby szukać podobieństw pozytywnych
(oboje lubimy piłkę nożną), a nie negatywnych (oboje jesteśmy wrogami FC
Barcelona).
ludzka sprawia, że zwykle lubimy bardziej osoby do nas podobne.
Przyjaźnimy się z tymi, którzy lubią podobne kino, słuchają tej samej
muzyki, mają zbliżone poglądy na świat. Różnorodność jest fascynująca i
bardzo potrzebna, należy i wartą ją pielęgnować, jednak niepodważalnym
jest fakt, że łatwiej porozumieć nam się z kimś, kogo uznajemy za
podobnego do nas. Warto więc te podobieństwa identyfikować i odwoływać
się do nich podczas negocjacji. Na szczęście niemal z każdą siedzącą
naprzeciw ciebie osobą masz coś wspólnego, trzeba tylko umiec to
znaleźć. Rektruterzy bardzo często wykorzystują tę technikę na początku
rozmowy dla rozluźnienia kandydata. Na przykład jeśli dzień wcześniej
drużyna narodowa wygrała ważny mecz może pojawić się pytanie, czy
kandydat go oglądał. Z dużym prawdopodobieństwem można bowiem przyjąć,
że będzie to temat, na który każdy chętnie i przede wszystkim pozytywnie
się wypowie. Warto z takich okazji korzystać i obserwując reakcję
rozmówcy na nasze słowa szukać płaszczyzny porozumienia i tego co mamy
wspólnego. Ważna uwaga, żeby być w tym szczerym, wiedzieć jakich tematów
nie poruszać (polityka!) oraz żeby szukać podobieństw pozytywnych
(oboje lubimy piłkę nożną), a nie negatywnych (oboje jesteśmy wrogami FC
Barcelona).
3. Zrób research – nie ma większej wartości niż informacja.
Ten
punkt jest być może najważniejszy, a jednak najprostrzy. Obojętnie do
jakiej rozmowy się przygotowujesz – zdobądź jak najwięcej informacji.
Jeśli szukasz pracy, dowiedz się wszystkiego co możesz o firmie,
stanowisku a nawet rekruterach. Jeśli kupujesz używany samochód –
sprawdź w jakiej cenie takie auta są zwykle sprzedawane i co mówią o
nich na forach użytkownicy. Jeśli jesteś dzieciakiem, który chce dziś
później wrócić do domu – zdobądź wiarygodne informacje od swoich
kolegów, o której oni mogą wracać 🙂 Jeśli jesteś dobrze poinformowany
trudniej cię zaskoczyć, budujesz lepsze argumenty i przedstawiasz się w
dobym świetle, jako osoba, której naprawdę zależy na przedmiocie
dyskusji.
punkt jest być może najważniejszy, a jednak najprostrzy. Obojętnie do
jakiej rozmowy się przygotowujesz – zdobądź jak najwięcej informacji.
Jeśli szukasz pracy, dowiedz się wszystkiego co możesz o firmie,
stanowisku a nawet rekruterach. Jeśli kupujesz używany samochód –
sprawdź w jakiej cenie takie auta są zwykle sprzedawane i co mówią o
nich na forach użytkownicy. Jeśli jesteś dzieciakiem, który chce dziś
później wrócić do domu – zdobądź wiarygodne informacje od swoich
kolegów, o której oni mogą wracać 🙂 Jeśli jesteś dobrze poinformowany
trudniej cię zaskoczyć, budujesz lepsze argumenty i przedstawiasz się w
dobym świetle, jako osoba, której naprawdę zależy na przedmiocie
dyskusji.
4. Zaproponuj rozwiązanie.
Niewiarygodne
jak często ktoś odpowiada „nie” na nasze prośby tylko dla tego, że nie
chce, nie ma czasu lub nie potrafi znaleźć rozwiązania na nasze
problemy. Dlatego tak ważne jest, by w miarę możliwości nie tylko
wyartykułować jakie są nasze oczekiwania, ale też w jaki sposób można to
osiągnąć lub co możemy zaoferowac w zamian. W ten sposób w znaczącym
stopniu skracamy czas, który rozmówca musi dla nas poświęcić – co jest
bardzo ważne dla wielu osób, zwłaszcza w biznesie. Udowadniamy też, że
rozwiązanie istnieje i jest w zasadzie proste, zdejmując ciężar szukania
odpowiedzi z rozmówcy. Oczywiście musimy być przygotowani na dalsze
negocjacje i dochodzenie do wspólnego rozwiązanie, jednak podwaliny
porozumienia są już w ten sposób położone. Stosowałam tę technikę bardzo
często na studiach, kiedy z jakichś (uzasadnionych) powodów nie mogłam
pojawić się na zajęciach. Zawsze z wyprzedzeniem informowałam o
sytuacji, przedstawiałam prawdziwy i racjonalny powód mojej nieobecności
oraz od razu proponowałam, w jaki sposób mogę skompensować swoją
nieobecność. W zależności od sytuacji proponowałam, że przyjdę na
zajęcia do innej grupy, przygotuję prezentację na zajęcia lub napiszę
pracę dotyczącą tematu, który mnie ominie. Nie tylko nie miałam nigdy
problemów z uzyskaniem potrzebnego wolnego, ale byłam też postrzegana
przez wykładowców jako osoba poważnie i odpowiedzialnie podchodząca do
swoich obowiązków.
jak często ktoś odpowiada „nie” na nasze prośby tylko dla tego, że nie
chce, nie ma czasu lub nie potrafi znaleźć rozwiązania na nasze
problemy. Dlatego tak ważne jest, by w miarę możliwości nie tylko
wyartykułować jakie są nasze oczekiwania, ale też w jaki sposób można to
osiągnąć lub co możemy zaoferowac w zamian. W ten sposób w znaczącym
stopniu skracamy czas, który rozmówca musi dla nas poświęcić – co jest
bardzo ważne dla wielu osób, zwłaszcza w biznesie. Udowadniamy też, że
rozwiązanie istnieje i jest w zasadzie proste, zdejmując ciężar szukania
odpowiedzi z rozmówcy. Oczywiście musimy być przygotowani na dalsze
negocjacje i dochodzenie do wspólnego rozwiązanie, jednak podwaliny
porozumienia są już w ten sposób położone. Stosowałam tę technikę bardzo
często na studiach, kiedy z jakichś (uzasadnionych) powodów nie mogłam
pojawić się na zajęciach. Zawsze z wyprzedzeniem informowałam o
sytuacji, przedstawiałam prawdziwy i racjonalny powód mojej nieobecności
oraz od razu proponowałam, w jaki sposób mogę skompensować swoją
nieobecność. W zależności od sytuacji proponowałam, że przyjdę na
zajęcia do innej grupy, przygotuję prezentację na zajęcia lub napiszę
pracę dotyczącą tematu, który mnie ominie. Nie tylko nie miałam nigdy
problemów z uzyskaniem potrzebnego wolnego, ale byłam też postrzegana
przez wykładowców jako osoba poważnie i odpowiedzialnie podchodząca do
swoich obowiązków.
5. Podsumuj co ustalono, podziękuj za współpracę.
Niezależnie
od tego na ile satysfakcjonujące dla ciebie są ostateczne wyniki
negocjacji podsumuj parafrazując co usłyszałeś. W ten sposób przede
wszystkim upewnisz się, że zrozumiałeś prawidłowo i nie doszło do
nieporozumienia, ale także pokażesz, że zależy ci nie tylko na własnej
korzyści ale i generalnie na osiągnięciu porozumienia. Nawet jeżeli nie
udało się osiągnąć stawianego celu warto przecież pozostawić po sobie
dobre wrażenie, nigdy nie wiadomo przecież czy drogi nasze i rozmówcy
nie skrzyżują się w przyszłości. Jeżeli na przykład otrzymasz mail od
rekrutera, że niestety nie zostałeś przyjęty do pracy, warto odpisać
dziękując za informację i zdobyte podczas rekrutacji doświadczenie.
Jeżeli jesteś zainteresowany pracą w tej firmie w przyszłości – zaznacz
to! Jeśli klient odmówi zakupu twojego produktu nie kończ w pospiechu, z
lekceważeniem rozmowy, tylko podziękuj za poświęcony czas. W ten sposób
klient nie tylkko poczuje się traktowany z szacunkiem, ale być może w
przyszłości wróci do ciebie, kiedy będzie potrzebował twojego produktu.
Także w prywatnych sytuacjach warto pamiętać o tym punkcie – kiedy
podsumowujesz wraz z bliską osobą co wspólnie ustaliliście podkreślasz
właście „wspólność” rozwiązania. Dzięki temu nawet jeżeli druga osoba
nie jest do końca usatysfakcjonowana wynikiem rozmowy, zyskuje poczucie,
że na jej wynik pracowaliście oboje, zaczyna się z tym rozwiązaniem
utożsamiać i uważać za swoje.
od tego na ile satysfakcjonujące dla ciebie są ostateczne wyniki
negocjacji podsumuj parafrazując co usłyszałeś. W ten sposób przede
wszystkim upewnisz się, że zrozumiałeś prawidłowo i nie doszło do
nieporozumienia, ale także pokażesz, że zależy ci nie tylko na własnej
korzyści ale i generalnie na osiągnięciu porozumienia. Nawet jeżeli nie
udało się osiągnąć stawianego celu warto przecież pozostawić po sobie
dobre wrażenie, nigdy nie wiadomo przecież czy drogi nasze i rozmówcy
nie skrzyżują się w przyszłości. Jeżeli na przykład otrzymasz mail od
rekrutera, że niestety nie zostałeś przyjęty do pracy, warto odpisać
dziękując za informację i zdobyte podczas rekrutacji doświadczenie.
Jeżeli jesteś zainteresowany pracą w tej firmie w przyszłości – zaznacz
to! Jeśli klient odmówi zakupu twojego produktu nie kończ w pospiechu, z
lekceważeniem rozmowy, tylko podziękuj za poświęcony czas. W ten sposób
klient nie tylkko poczuje się traktowany z szacunkiem, ale być może w
przyszłości wróci do ciebie, kiedy będzie potrzebował twojego produktu.
Także w prywatnych sytuacjach warto pamiętać o tym punkcie – kiedy
podsumowujesz wraz z bliską osobą co wspólnie ustaliliście podkreślasz
właście „wspólność” rozwiązania. Dzięki temu nawet jeżeli druga osoba
nie jest do końca usatysfakcjonowana wynikiem rozmowy, zyskuje poczucie,
że na jej wynik pracowaliście oboje, zaczyna się z tym rozwiązaniem
utożsamiać i uważać za swoje.
Powyższe
zasady są niezwykle proste, a tak często o nich zapominamy.
Warto jednak wyrobić w sobie nawyk stosowania ich w codziennych
sytuacjach negocjacyjnych. Nie tylko pomagaja one w osiągnięciu
zamierzonego celu, ale przede wszystkim powodują, że traktujemy naszego
rozmówcę z szacunkiem i budujemy pozytywne relacje na przyszłość.
zasady są niezwykle proste, a tak często o nich zapominamy.
Warto jednak wyrobić w sobie nawyk stosowania ich w codziennych
sytuacjach negocjacyjnych. Nie tylko pomagaja one w osiągnięciu
zamierzonego celu, ale przede wszystkim powodują, że traktujemy naszego
rozmówcę z szacunkiem i budujemy pozytywne relacje na przyszłość.